Что это
Сосредоточитесь на главном!
Вот основной посыл, который несет в себе этот метод анализа
ABC анализ - это один из самых доступных методов группировки клиентов/товаров по степени важности.
Он базируется на принципе Паретто, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата.
Однако при проведении АВС-анализа клиенты, как правило, распределяются не на две, а на три группы А – 75%, В – 20% и С – 5%. Но опять же, соотношение может быть выбрано вами произвольно в зависимости от поставленной задачи и целей анализа.
Зачем нужен ABC анализ
Целью его применения является концентрация внимания на наиболее значимых, приоритетных клиентах и товарных позициях.
ABC анализ является одним из методов рационализации и может применяться в в работе любого предприятия. Умелое использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество финансовых, временных и трудовых ресурсов.
На основе результатов ABC анализа можно выстраивать политику работы с заказчиками, поставщиками, ценами, складскими запасами, производством продукции и т.д.
При всей своей видимой простоте этот метод является очень важным для эффективной работы любого бизнеса. Рекомендуем как можно чаще им пользоваться при принятии стратегически важных решений.
Как это работает?
Анализ клиентов:
Все просто. Клиентская/товарная база разбивается на сегменты по степени важности:
А - основной актив
В - средней важности (основная работа)
С - минимальное значение для компании
Важно!
Перед проведением ABC анализа необходимо определить цели этого анализа. Без четко поставленной цели - анализ не имеет практического смысла.
В «Точке роста» ABC анализ можно проводить по клиентам и товарам. В дальнейшем будет настроена возможность применения этого метода к поставщикам.
Анализ клиентов строится по показателю "оборот". Скоро будет добавлена возможность строить анализ по прибыли и количеству возвратов.
Товарную базу можно также анализировать по параметру "оборот" - т.е. сегментировать товары по оборачиваемости.
После выбора цели и нажатия кнопки «Сформировать» мы получим матрицу из трех сегментов. Распределение значимости сегментов по умолчанию выбрано в классической пропорции 70-20-10. Но вы можете менять эти значения по своему усмотрению.
Например мы хотим узнать наших самых важных по объему продаж клиентов. Получим, как результат матрицу ABC, где
А - это клиенты приносящие компании 70% оборота
B - клиенты приносящие нам 20% оборота
C - клиенты приносящие компании всего 10% оборота
Список клиентов в каждом сегменте можно выгрузить в Excel файл и сохранить, можно выгрузить в формате csv для дальнейшей загрузки во внешние сервисы (например в сервис e-mail рассылок) или отправить напрямую в MailChimp для отправки подготовленной рассылки.
Как это использовать?
Что же дальше делать с результатами этого анализа? Как применить их на практике?
Всё зависит от выбранной цели.
Вот несколько наиболее распространенных примеров использования результатов ABC анализа.
Клиенты:
- Оптимизация прибыли компании. Принимается решение на уровне компании что клиентам входящим в категорию А установить размер скидки не более 20%, В - не более 10%, С - скидки запрещены
- Или обратная. На основе анализа клиентов по приносимой прибыли выясняется, что клиент из группы А с большим годовым оборотом, по прибыли находится в группе С. При этом компания тратит на этого клиента существенную часть своих ресурсов (время менеджеров, загрузка транспортного отдела и т.п.) Решением может быть существенное сокращение размера скидок этому клиенту.
- Оптимизация рабочего времени и эффективности отдела продаж. Сделав анализ клиентской базы по прибыли за год, принимается решение о том что отделу продаж необходимо тратить не менее 50% своего рабочего времени на клиентов группы A и не менее 30% на клиентов группы B. Группа С обслуживается по остаточному принципу но не более 20% времени. Для этого все клиенты в справочнике «Контрагенты» программированы по принадлежности к своей группе
- Поздравление клиентов. Все компании поздравляют своих клиентов с праздниками и дарят подарки. Для оптимизации затрат можно ввести правило, что менеджеры лично посещают и дарят ценные подарки только клиентам ГРУППЫ А, сегменты В и С получат поздравления по электронной почте.
Товары:
- Оптимизация складских запасов. В компании принимается решение, что отделу закупок необходимо поддерживать недельный товарный остаток на складе товаров группы А (по обороту) с коэффициентом 1,2. Т.е с «пожарным» запасом. Повары группы В - с коэффициентом 1, группу С с коэффициентом - 0,5
- Или решение: товары группы А(по обороту) заказываем большую партию на производство для запаса на складе, группу В - изготавливаем мелкими партиями у местного производителя, группу С - только под заказ
- Анализ товаров по прибыли может стать также основанием для политики скидок по группам товаров